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Auto nuova? Il prezzo non tutto!

Inizia con i primi mesi del 2015 una rubrica editoriale che il sito Fenyci proporrà ai suoi lettori con cadenza fissa. L'automobile è il primo bene strumentale per gli agenti di commercio e il momento dell'acquisto una fase importante della gestione della propria attività. Dal momento che il mercato dell'automobile è in rapida evoluzione la redazione ha deciso di affidare ad un consulente esperto la stesura di approfondimenti che possano chiarire e orientare i colleghi interessati all'acquisto Si comincia con un'analisi di scenario relativa alle più recenti trasformazioni..

Il mercato dell’auto negli ultimi anni sta evolvendo in maniera molto veloce e molto competitiva, tanto che le case automobilistiche ormai stanno ragionando sempre di più a livello di mercato globale e non più a livello di mercato nazionale.

Questo fa sì che le strategie di marketing sono sì studiate a livello locale, ma sono sempre maggiormente influenzate a livello paneuropeo e di conseguenza i margini di movimento sono sempre più ridotti; questo porta con sé il fatto che nella filiera i concessionari siano sempre più vincolati a questi schemi di pricing.

Che cosa fa distinguere un concessionario da un altro? Normalmente non è la scontistica (ormai in qualche modo standardizzata a monte), ma la capacità di gestione dell’usato e di conseguenza la capacità di valorizzarlo per il cliente.

Questo processo di gestione del mercato ha generato un metodo di vendita sempre più incentrato sulla loyalty dei clienti e quindi sta muovendo le scontistiche sui clienti “leali” e non su quelli mordi e fuggi e di conseguenza molte case automobilistiche hanno abbandonato tutte le convenzioni di sconto che avevano in essere negli anni precedenti, tra i quali anche gli agenti di commercio, per spostare le politiche di vendita a favore di formule di TCM (Trade Cycle Management) e formule di noleggio a lungo termine sotto varia forma.

Basti pensare ad un brand come Toyota, primo produttore mondiale e leader indiscusso sull’ibrido, che ha annullato tutte le convenzioni per spostare la politica “business” a favore del noleggio a lungo termine creando la formula del Toyota Rent, ma anche la politica rivolta ai privati con formule come il “pay x drive”, formula all inclusive con manutenzioni, assicurazioni e servizi inclusi.

La tendenza è chiara, si sta andando verso formule di possesso e utilizzo e non più marcatamente di proprietà. Le case automobilistiche stanno creando situazioni per cui il servizio deve essere pnoredominante e non solo scelte guidate dal prezzo; per quanto riguarda la guerra dei prezzi ci sono sul mercato offerte variegate che spesso fungono da “specchietto per le allodole” con prodotti di varia provenienza come importazioni, versioni spesso non create per il mercato italiano e con prezzi che sono visti come molto interessanti, ma che spesso celano lacune. E’ un po’ come se si comprasse un vestito fatto da un sarto ad occhio e senza interpellare il cliente e senza provarlo sulla corporatura del cliente; questo fa capire come questo vestito possa sembrare anche conveniente, ma poi non ci si senta soddisfatti quando lo si indossa.

Il prezzo non deve essere l'unico strumento di misurazione!

Bisogna andare oltre al mero prezzo considerare tutti i servizi inclusi nelle offerte che si trovano sul mercato. Oggi il mercato in termini di prezzo è mosso da player che non sono i singoli acquirenti ma entità che hanno la possibilità di definire i valori di mercato nel tempo muovendo volumi molto importanti! E’ come se pensassimo di muovere le quotazioni di un titolo in borsa andando a comprare 100 azioni, dimenticandoci che sul mercato i prezzi sono fatti dai fondi di investimento che di azioni ne muovono qualche decina di milione ogni giorno.

A cura del Consulente automobilistico per la Cooperativa Fenyci 

 

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